什么是基于账户的营销 (ABM)？从零到第一个账户
Posted: Wed Dec 11, 2024 8:26 am
基于账户的营销 (ABM) 是数字营销领域的一种高度集中的策略，它可以确保您的营销工作精准地针对最有前景的账户，从而实现您独特的业务目标。
但这些“理想”账户究竟该如何定义呢？它们与您的目标相符，不仅能产生更高的收入，还能提供充足的成功和发展机会。
对于致力于基于帐户的营销的专业人士来说，潜在客户的范围可能看起来比较狭窄，但认识到每个潜在客户所具有的特殊价值至关重要。ABM 中的这种量身定制的方法可确保每个潜在客户都更接近成为有价值的客户。
在本综合指南中，我们深入探讨了基于帐户的营销的本质。从基础知识开始——了解什么是 ABM 及其战略框架——然后我们进入更高级的主题：在您的业务中有效实施 ABM 的实用步骤。
您准备好踏上基于帐户的营销变革之旅了吗？让我们首先探索使 ABM 成为数字营销领域游戏规则改变者的核心原则和技术。
什么是基于账户的营销？
中年妇女通过双筒望远镜观察。
基于账户的营销 (ABM) 是一种方法，旨在集中公司的营销和销售力量来吸引关键客户，即市场上最能提供贵公司产品的客户。
ABM 可以：
一对一： 全心关注单一目标、单一公司；
一对少数： 专注于某一细分市场中的少数目标；
一对多： 关注某一细分市场中的大量公司。
举个例子，以便于理解。假设您在一家广告公司工作，专门从事房地产营销。
在这个例子中，您的经营区域是有限的，因为您还为这些公司提 摩洛哥电话号码库 供摄影服务。换句话说：不值得去 50 公里以外的房地产中介机构。
在您的商业战略中，您重点指出了具有以下特征的目标房地产中介公司：
月收入超过10万美元；
至少10年经验；
其拥有超过 100 名活跃客户；
负责购买、出售和租赁房产；
它有一个网站；
您已经开展了一些出站或入站营销活动。
以下是房地产中介公司必须满足的标准，才能成功通过资格审查流程并有资格获得贵公司的服务。
基于账户的营销的作用是确定哪些客户最符合您的业务目标。 在此示例中，哪些房地产中介不仅满足这些要求，而且在这些要求中脱颖而出。
ABM 有一个非常有趣的基本前提： 将大账户视为一个细分市场。
通过确定哪些房地产公司在这些标准内具有最高的商业价值，ABM 确定吸引这些公司注意力的策略。
它使用个性化的活动，寻求在这些公司中建立联系、培养他们并完成销售。
ABM 与 Inbound 之间的相同点和不同点
要了解 ABM 和入站营销之间的主要区别，可以这样想：ABM 是波浪，而入站营销是海洋。
或者：入站营销是一棵树，而 ABM 是它的一个分支。
入站营销是指导大多数数字营销工作的方法。ABM 通常基于其原则进行。
引导磁铁、营养流、内容和搜索引擎优化、博客来产生潜在客户：这些是入站方法的策略，但它们也被基于帐户的营销策略所使用。
这两个概念之间的差异主要与规模有关。所有入站营销工作都是在考虑广泛的潜在客户影响、访客转化、潜在客户培育和联系人销售的基础上完成的。
ABM 则不然。 它针对的是较少数量的账户 — — 在某些情况下最多为一个账户。
举个例子，更清楚一点：假设你想与 Multilaser 建立合作关系。你的 ABM 策略可以针对在 Multilaser 工作的人、这些人的联系、Multilaser 举办的活动等。
进行 ABM 的主要平台
正如有针对入站营销的平台一样，也有几个针对基于账户的营销的平台。
当然，你甚至可以不使用任何平台来做 ABM。作为一种策略，你可以完全用纸和笔来绘制它。但这需要做更多的工作。
以下是对B2B Stack 和 Capterra 的快速搜索， 其中包含市场上最好的 ABM 工具：
买家发现 ：Gartner 平台，根据 Gartner Digital Products 识别那些阅读其细分市场产品评论、进行竞争对手研究并具有高购买率的公司。这是一个纯粹专注于 ABM 的平台；
Pipedrive： 市场上最受欢迎的 CRM 之一，拥有针对 ABM 的模块，93% 的评价在 4 到 5 星之间。提供人工智能资源；
Cortex ：B2B销售智能平台。它提供AI资源，分析市场规模，识别客户资料。它更侧重于外向型和主动潜在客户开发；
Tableau： 非常专注于数据捕获和分析，Tableau 适合那些将 数据驱动营销应用 到字母上并将这些概念应用于 ABM 的人。它最适合您团队中的数据分析师，因为它的功能很先进，而且价格非常高；
Wrike： 旨在创建个性化活动，但更具体地说是创建这些活动的项目管理。它非常受欢迎，但对于主要用于项目管理的软件来说，它的价格有点高。
ABM 与营销和销售漏斗之间的区别
基于帐户的营销与营销和销售漏斗之间的主要区别与您正在寻找的潜在客户和销售数量有关。
这对整个渠道中使用的策略和工具产生了很大的影响。
由于账户数量较少，营销策略通常会结合外向型和内向型方法。付费媒体在基于账户的营销 (ABM) 中尤其有效，因为它具有精准性和个性化，能够快速产生有影响力的结果。
鉴于基于账户的营销 (ABM) 的周期本身就比较长，因此快速见效至关重要。营销和销售漏斗虽然在实施后会产生持久的成果，但其运作时间较长。
关键的区别在于目标受众，这促使战略转变以有效地影响和吸引他们。
在传统的漏斗中，这就像用网捕鱼：目标受众往往非常广泛，人数越多越好。
在基于帐户的营销中，您用鱼叉捕鱼：您专注于特定帐户并制定策略来直接影响它们。
但这些“理想”账户究竟该如何定义呢？它们与您的目标相符，不仅能产生更高的收入，还能提供充足的成功和发展机会。
对于致力于基于帐户的营销的专业人士来说，潜在客户的范围可能看起来比较狭窄，但认识到每个潜在客户所具有的特殊价值至关重要。ABM 中的这种量身定制的方法可确保每个潜在客户都更接近成为有价值的客户。
在本综合指南中，我们深入探讨了基于帐户的营销的本质。从基础知识开始——了解什么是 ABM 及其战略框架——然后我们进入更高级的主题：在您的业务中有效实施 ABM 的实用步骤。
您准备好踏上基于帐户的营销变革之旅了吗？让我们首先探索使 ABM 成为数字营销领域游戏规则改变者的核心原则和技术。
什么是基于账户的营销？
中年妇女通过双筒望远镜观察。
基于账户的营销 (ABM) 是一种方法，旨在集中公司的营销和销售力量来吸引关键客户，即市场上最能提供贵公司产品的客户。
ABM 可以：
一对一： 全心关注单一目标、单一公司；
一对少数： 专注于某一细分市场中的少数目标；
一对多： 关注某一细分市场中的大量公司。
举个例子，以便于理解。假设您在一家广告公司工作，专门从事房地产营销。
在这个例子中，您的经营区域是有限的，因为您还为这些公司提 摩洛哥电话号码库 供摄影服务。换句话说：不值得去 50 公里以外的房地产中介机构。
在您的商业战略中，您重点指出了具有以下特征的目标房地产中介公司：
月收入超过10万美元；
至少10年经验；
其拥有超过 100 名活跃客户；
负责购买、出售和租赁房产；
它有一个网站；
您已经开展了一些出站或入站营销活动。
以下是房地产中介公司必须满足的标准，才能成功通过资格审查流程并有资格获得贵公司的服务。
基于账户的营销的作用是确定哪些客户最符合您的业务目标。 在此示例中，哪些房地产中介不仅满足这些要求，而且在这些要求中脱颖而出。
ABM 有一个非常有趣的基本前提： 将大账户视为一个细分市场。
通过确定哪些房地产公司在这些标准内具有最高的商业价值，ABM 确定吸引这些公司注意力的策略。
它使用个性化的活动，寻求在这些公司中建立联系、培养他们并完成销售。
ABM 与 Inbound 之间的相同点和不同点
要了解 ABM 和入站营销之间的主要区别，可以这样想：ABM 是波浪，而入站营销是海洋。
或者：入站营销是一棵树，而 ABM 是它的一个分支。
入站营销是指导大多数数字营销工作的方法。ABM 通常基于其原则进行。
引导磁铁、营养流、内容和搜索引擎优化、博客来产生潜在客户：这些是入站方法的策略，但它们也被基于帐户的营销策略所使用。
这两个概念之间的差异主要与规模有关。所有入站营销工作都是在考虑广泛的潜在客户影响、访客转化、潜在客户培育和联系人销售的基础上完成的。
ABM 则不然。 它针对的是较少数量的账户 — — 在某些情况下最多为一个账户。
举个例子，更清楚一点：假设你想与 Multilaser 建立合作关系。你的 ABM 策略可以针对在 Multilaser 工作的人、这些人的联系、Multilaser 举办的活动等。
进行 ABM 的主要平台
正如有针对入站营销的平台一样，也有几个针对基于账户的营销的平台。
当然，你甚至可以不使用任何平台来做 ABM。作为一种策略，你可以完全用纸和笔来绘制它。但这需要做更多的工作。
以下是对B2B Stack 和 Capterra 的快速搜索， 其中包含市场上最好的 ABM 工具：
买家发现 ：Gartner 平台，根据 Gartner Digital Products 识别那些阅读其细分市场产品评论、进行竞争对手研究并具有高购买率的公司。这是一个纯粹专注于 ABM 的平台；
Pipedrive： 市场上最受欢迎的 CRM 之一，拥有针对 ABM 的模块，93% 的评价在 4 到 5 星之间。提供人工智能资源；
Cortex ：B2B销售智能平台。它提供AI资源，分析市场规模，识别客户资料。它更侧重于外向型和主动潜在客户开发；
Tableau： 非常专注于数据捕获和分析，Tableau 适合那些将 数据驱动营销应用 到字母上并将这些概念应用于 ABM 的人。它最适合您团队中的数据分析师，因为它的功能很先进，而且价格非常高；
Wrike： 旨在创建个性化活动，但更具体地说是创建这些活动的项目管理。它非常受欢迎，但对于主要用于项目管理的软件来说，它的价格有点高。
ABM 与营销和销售漏斗之间的区别
基于帐户的营销与营销和销售漏斗之间的主要区别与您正在寻找的潜在客户和销售数量有关。
这对整个渠道中使用的策略和工具产生了很大的影响。
由于账户数量较少，营销策略通常会结合外向型和内向型方法。付费媒体在基于账户的营销 (ABM) 中尤其有效，因为它具有精准性和个性化，能够快速产生有影响力的结果。
鉴于基于账户的营销 (ABM) 的周期本身就比较长，因此快速见效至关重要。营销和销售漏斗虽然在实施后会产生持久的成果，但其运作时间较长。
关键的区别在于目标受众，这促使战略转变以有效地影响和吸引他们。
在传统的漏斗中，这就像用网捕鱼：目标受众往往非常广泛，人数越多越好。
在基于帐户的营销中，您用鱼叉捕鱼：您专注于特定帐户并制定策略来直接影响它们。