了解銷售的探究性問題
一旦銷售流程經過了推銷電話的「開場白」 ，或者如果潛在客戶在聽完推銷後仍然猶豫不決，或者在以後的電話中，探究性問題就會發揮作用。它們使銷售代表能夠更多地了解潛在客戶的目標，並引導討論朝著他們想要的方向發展。
透過提出探究性問題，您可以保持“主動模式”，同時讓潛 比利時電話號碼數據 在客戶成為焦點。另一個選擇是做出反應，這在某些方面意味著你無法控制對話。當然，潛在客戶應該有問題，而您應該有答案。但是，當您管理討論時，您就可以更好地按照您想要的方式完成討論。
為什麼探究性問題很重要
在銷售勘探活動中，根據定義，您正在與不了解您或您的品牌的人建立聯繫。探究性問題使您能夠：
感受一下這筆交易。探究性問題旨在讓您了解潛在客戶的需求以及這對您有何好處。假設你的談話涉及潛在客戶剛剛度過的一個偉大的季度——他們的好運可能會變成你的銷售勝利，因為他們需要擴張。
暗示你的產品的價值。例如，如果您問“您的交易流程怎麼樣？”您實質上是在聲明您可以提供幫助。
建立連線。B2B 銷售往往與良好的關係和價值主張息息相關。探究性問題可以延長對話並有助於建立融洽的關係。
不同類型的探究性問題
每個銷售人員都會有各種在不同情況下使用的探測“工具”，他們可能會稱之為不同的東西。然而，銷售的探究性問題往往屬於以下五類之一：
開放式
開放式問題的目的是鼓勵潛在客戶提供廣泛的答复，與更明確的查詢相比，這可以為您提供更多有關他們的需求和猶豫的信息。一個典型的例子是“您在實現目標時面臨哪些障礙？”
封閉式
當您想要簡單而明確的答案時可以提出此類問題。基本上，您正在尋找是或否的答复，或類似的簡短答复。一個封閉式問題是“您目前是否與銷售情報供應商合作？”
已載入
含蓄的問題是觸及敏感話題或促使潛在客戶承認能為你帶來優勢的事物的一種方式。例如，假設您使用數據豐富和技術來發現潛在客戶沒有銷售智慧平台。您可以問：「我看過您所在產業的公司利用銷售情報大幅增加交易量。你們有什麼系統來匹配他們的成交率？
記起
觸發您想聽到的答案的另一種方法是透過回憶問題。這些涉及讓潛在客戶思考他們所擁有的經驗（或缺乏經驗）以及它如何反映你的價值主張。例如，如果潛在客戶似乎懷疑您產品的相關性，您可以問：“您上次演示我的產品是什麼時候？您對此有何看法？”
過程
這類問題與期望有關－潛在客戶認為他們可以從你的產品中得到什麼，以及最終的購買決策過程將如何進行？當您讓潛在客戶確切地知道您正在銷售什麼以及銷售將如何進行時，流程問題通常會在對話結束時出現。例如，流程問題可能是“如果我可以交付 X，你們多久可以做出決定？”
十大必問的探索性銷售問題
現在我們已經了解了不同類型的探索性問題，接下來讓我們回顧如何使用它們來完成交易的整個過程。
在第一次談話中讓潛在客戶在虛線上簽名幾乎是不可能的。這是因為購買決策需要經歷一個需要時間的過程（除非您正在與超小型企業打交道）。有鑑於此，以下主題可能會透過幾次電話和許多電子郵件得到解決。儘管如此，在正確的階段提出正確的問題將有助於更頻繁地達成更多交易。
